¿Cómo identificar tomadores de decisión B2B?

El principal desafío que enfrentan todos los departamentos comerciales es descubrir quien toma las decisiones de compra, siempre tendrás que preguntarte ¿Con quién necesitas hablar para conseguir esas ventas?, y en realidad la naturaleza del proceso de prospección y venta no tiene una fórmula mágica y hay muchas variables que determinarán la respuesta a esta pregunta.

Es necesario partir de lo general hacia lo particular, por ello el primer paso es identificar el sector económico al que se quiere llegar, luego al tipo de empresa a las que te debes acercar, de esta manera podrás determinar cómo es el proceso de compra y conociendo esto, podrás inferir el perfil al que debes llegar, que cargos son aquellos que toman la decisión de compra, también que cargos influencian en estas decisiones.

Por ejemplo, si vendes insumos de papelería es algo que generalmente no representa un alto costo y tiene poco valor estratégico, por lo que es probable que quien tome las decisiones en una empresa grande sea el departamento de compras o el gerente general si se trata de empresa pequeña, por lo que no será necesario que te relaciones con alguien más en la empresa para obtener tus ventas, por supuesto, si tu producto cumple con los requisitos de calidad esperada.

De otra parte, si vendes maquinaria especializada, tu producto entrará en el grupo de alto costo y alto valor estratégico y todo el proceso de compra será muy diferente, para identificar con precisión con quién debes hablar, cuanto más presupuesto se requiera y más estratégica sea la compra, más complejo será su ciclo de ventas, por lo que es probable que se involucren a varias personas para poder cerrar una venta; es allí donde no solo debes hablar con las personas que hayas identificado como tomadores de decisión, también son relevantes aquellas personas que influencian la compra, aquellos cargos que día a día piden mejores herramientas para hacer eficientemente los productos o servicios, por ejemplo en empresas productoras, los gerentes o directores de áreas de producción, de operaciones, y por supuesto de áreas técnicas, pero no solo los directores o gerentes son relevantes, los cargos intermedios como jefes o coordinadores pueden fungir como puentes que ayuden a escalar tu información a los oídos adecuados, y por supuesto no hay que olvidar los cargos de analistas y auxiliares, que en muchos casos son quienes usan las herramientas.

Luego de identificar que cargos toma decisión y que cargos influencian la compra, debes buscar un nombre y una dirección de correo electrónico corporativo.

Hoy día, las redes sociales permiten hacer una investigación de una manera sencilla, hace unos años este proceso era impensable, hay que sumar otras fuentes como revistas de la industria y publicaciones de la empresa, la cantidad de tiempo que decidas dedicarle.

Luego de obtener los nombres adecuados y sus respectivos correos electrónicos, debes verificar que esta información sea correcta, de nada te servirá tener una base de datos si no puedes entrar en contacto con ellos, y una forma puede ser a través de correo electrónico, el cual hoy en día ha tomado relevancia, esto teniendo en cuenta las tendencias de teletrabajo que están adoptando un alto porcentaje de empresas a nivel global, por ello debes tener certeza que el e-mail al que vas a escribir no vaya a fallar, por supuesto, no podrás tener en 100% de tu base de datos actualizada, esto entendiendo que en todas las empresas e industrias hay rotación de personas.

Luego de tener en tus manos la base de datos con la que puedes comunicarte, debes empezar hablar con ellos, atraer su atención para que tú empieces a ser una opción para ellos, esto se logra a través de una estrategia de marketing que combine la forma tradicional de mercadeo y el canal digital, de aquí en adelante solo algo más: ¡No dejes de comunicarte con tus nuevos contactos!